Son güncellenme :07.02.2017 14:00

Anasayfa > Yazarlar > İŞ HAYATINDA PAZARLAMANIN ÖNEMİ

07.02.2017 Sal, 14:00

İŞ HAYATINDA PAZARLAMANIN ÖNEMİ

Merhaba sevgili dostlar, uzun zamandır böyle bir başlık ile bir makale yazmak istiyordum. Zira iktisat eğitimimden sonraki iş hayatımın, başladığı günden bu güne 15 yılı kapsayan süredir satış-pazarlama misyonu ile farklı firmalarda farklı roller alarak yürütmekteyim. Bu süreçte gerek çok uluslu ve gerekse ulusal firmalarda katıldığım hizmet içi eğitim programları içerisinde, farklı profesyonel satış öğretilerini alarak piyasalarda uygulamaya ile geçtiğini söyleyebilirim. Gel gör ki; Bir çok konuda olduğu gibi bu başlık altında da iş hayatında uygulama ile teori arasındaki farklılıkların çok olumsuz sonuçlar doğurduğunu gözlemledim tecrübelerimde. Ve gün itibarı ile aldığım eğitimler ve yaşadıklarım paralelinde tecrübelerimi aktarmaya çalışacağım.
İş hayatı için ‘’Pazarlama’’ ve ‘’Satış’’ olgularını bir konfeksiyon mağazasının vitrin ve kasa arasındaki mesafe ile ölçeklendirmek yeterli olacaktır ilk bakışta sanırım. Zira Satış bir sonuç biçimidir, hedeftir bir mağaza için. Satışa giden yolda Alıcı üzerinde talep oluşturma sürecini ise Pazarlama olarak tanımlayabiliriz kısaca. Yani Pazarlama bir iş akış biçimi, satış ise final kısmını tanımlar yalın bir ifade ile. Hatta Satış Sonrası Hizmetler dahi Pazarlamanın bir uzantısıdır. Öyle ki; Bir çok Alıcı marka yada mağaza seçerken, satış sonrası ürünle ilgili her konuda çözüm odaklı beklentilerine karşılık alım kararlarını vermektedirler. Dolayısıyla bir ürünün pazarlama aksiyonları planlanırken satış sonrası süreci de iyi irdelenmelidir. Öte yandan üretim aşaması evre olarak Pazarlamanın gerisinde kalsa da, üretilecek ticari ürün ile sağlayacağı fayda ancak Pazarlama sürecinde anlam kazanacak ve Satışa doğru sevk edebilecektir.
Son paragrafı bir şekilde bağlamak gerekirse bir ticari ürünün istikrarında en belirleyici süreç Pazarlama sürecidir. Zira doğru pazarlama süreci gerekli satışı doğurmuyorsa en geriye üretim aşamasına geri giderek, gerekli değişiklerin yapılması zorunludur. Eğer kuruluşun ticari faaliyeti içerisinde üretim aşaması bulunmuyorsa, öngörülen Pazarlama önceliklerine uygun üretilen ürünlerin tedarik edilmesi yada üretilen ürünün fayda analizi doğrultusunda pazarlama önceliklerinin belirlenmesi gerekli olacaktır. Örnek vermek gerekirse Muğla ilinde vitrininde ‘’Botlarımız -40 dereceye kadar dayanıklıdır’’ ibaresini bir pazarlama unsuru olarak kullanmak sizce ne kadar satış getirebilir? Yalnız dikkatinizi -40 derece ibaresinde ve Muğla’ da gerekli olmayışına odaklamayın lütfen. Burada Pazarlama sürecinin önemi devreye giriyor. Oysa ki vitrindeki yazıyı ‘’ Botlarımız dış ısıyı izole ettiğinden terleme ve koku yapmaz’’ olarak değiştirirsek daha anlamlı olacaktır. Örnek olayımızı biraz daha ileri sardığımızda satılan botların sağladığı faydaların tüketicilerin önceliklerine hitap etmemesi durumunda tedarik edilen ticari ürünün bölgede faaliyet gösteren işletmenin belirlenen pazarlama unsurlarına göre değiştirilmesi gerekecektir şüphesiz. ( Uff ne kadar uzun cümleler oldu bunlar !!!)
Literatürde ticari faaliyetlerin çok farklı aşamalarından bahsedilse de benim tecrübe ettiğim farklı sektörler içerisinde en önemli üç parametre, aşama kronolojisi itibarı ile 1- Üretim 2- Pazarlama 3- Satış. Tekrar yineleyeceğim üzere Ticari istikbalin en temel unsuru Pazarlamadır.
Sanırım bu kadar Pazarlama kavramı üzerinde durduktan sonra, pazarlamanın dinamiklerinden bahsetmek gerekecektir. Bu konuda benim en çok feyz aldığım İktisatçı Philip Kotler ‘ den referans alarak devam etmek istiyorum. Philip Kotler literatüre ‘’4P’’ diye bir ‘’Pazarlama Karması’’ kavramı kazandırmıştır. Product (Ürün), Price (Fiyat), Place (Dağıtım) ve Promotion (Tutundurma).
Kotler’e göre Pazarlama müşterilerin gereksinimlerini ve beklentilerini anlama ve bu çerçevede hizmetlerin nasıl tasarlanıp sunulabileceğini planlama işlemidir. Pazarlamanın tanımına başlarken önce bir ürün ortaya koymalıyız sonra bu ürünü piyasa şartlarına göre fiyatlandırmalı daha sonra tüketiciye ulaştırmalı ve son olarak da piyasada ürünümüzü tutundurmayı sağlamalıyız.
Philip Kotler’de bu değişim sürecini önceden sezip bu ezici rekabet ortamında pazarlamaya nasıl başlanacağını ürünümüzün hangi evrelerden geçip piyasa şartlarında nasıl tutunacağını göstermek için literatüre “4P – Pazarlama Karması”nı adeta armağan etmiştir.

Ürün (Product) –Hammaddelerin çeşitli işlemlerden geçirilerek bir araya getirilmesiyle oluşturulan yeni bir bütündür.
Bir pazarlama faaliyetinin yapılabilmesi için öncelikle bir ürüne ihtiyaç duyarız. Ürün planlaması yapılarak başlanan pazarlamada pazara ne ile ulaşacağımızı faaliyet konumuzun ne olduğuna karar vermek bunun özelliklerinin ne olacağını belirlemek 4P içersinde ürünün (Product) görevidir.

Fiyat (Pricing) – Artık bir ürünümüzün olduğunu düşünürsek bu ürüne bir bedel belirlenmesi gerektiği açıkça görülmektedir. Ürünün dolaşımını sağlayan sahip olduğu parasal değerdir. Ürünü fiyatlandırırken üretim maliyetleri önemli bir karar değişkenidir. Ancak burada pazarlamanın değişkenliği, geniş vizyonu, araştırmacılığı, geniş kapsamı ve yaratıcılığı ortaya çıkar, çıkmalıdır. Daha kesin ifadeyle pazarlamanın gerekliklerinden biri de buradadır. Üretim maliyeti ürünü fiyatlandırmak için yeterli olsaydı, fiyatlandırma sürecinde pazarlamacılara gerek kalmazdı. Oysa fiyatlandırmada; tüketicilerin ödemeye razı oldukları fiyat aralığı, hedef kitlenin özelliklerine göre farklı fiyatlandırma, izlenecek pazarlama stratejisinde fiyatın rolü (pazarın kaymağını alma veya pazara nüfuz etme gibi) v.b. rollerde pazarlama görev alır. Fiyatlandırmayı yaparken en hassas nokta; arz edenin satmak istediği nokta ile talep edenin ödemek için razı olduğu noktayı tespit edebilmektir.

Dağıtım (Place) – Bir ürünümüz var ve bunun artık fiyatını da tespit ettik; tüketicilerinde bu ürüne ihtiyaçları var. Peki, nerede bulabilirler? İşte pazarlama karmasının 3. “P”si olan ‘Dağıtım’ın görevi, ürünü doğru yere, doğru zamanda ulaştırmaktır. Dağıtım pazarlama karması içinde yaratıcılığın kısıtlı olduğu, genellikle yalnızca zorunluluk içeren bir unsur olarak düşünülse de, çoğu pazarlama başarısının ve aynı şekilde başarısızlığının altında dağıtım kararları yer alır. İstediğiniz kadar mükemmel bir ürüne sahip olun ve tanıtımını istediğiniz kadar iyi yapın, eğer tüketici onu bulmakta zorlanıyorsa, o ürüne olan isteği kırılacak ve alternatifine yönelmekte geç kalmayacaktır. Kuşkusuz burada zamanlama da son derece önemli. Tüketiciyle, ihtiyacın ve isteğin duyulduğu zaman buluşmak son derece önemli. Dağıtımı da Peter Drucker’ın ifadesiyle sonlandıralım: “En büyük değişiklik, yeni üretim veya tüketim yöntemlerinde değil, dağıtım kanallarında olacaktır.”

Tutundurma (Promotion) – Fiyatlandırdığımız ve olması gerektiği yerlere doğru zamanda ulaştırdığımız üründen acaba tüketiciler farkında mı? Özellikle günümüzde hat safhadaki alternatifler içerisinde kendinizi, ürününüzü gösterebilmeniz çok önemli. Dağıtımı anlatırken yaptığımız kurgunun benzerini tutundurma için de yapabiliriz. Ürünümüz var, doğru fiyatladık ve olması gerektiği yere ulaştırdık; ancak tüketici böyle bir ürünün farkında değilse başarılı olmanız pek olası değildir. Ürüne ihtiyacı olan bireyler ilk aşamada ürününüze bir şekilde ulaşmış ve kullanmış da olabilir. Ancak ürününüzü tanıtmamışsanız bu bir şanstır ve devamını beklemek çok daha büyük bir şansı gerektirir. Ürününüzü ilk aşamada tanıtmak sonrasında beklemekte yeterli değildir. Sürekli zihinlerde, dillerde canlı tutabilmek için tutundurma çalışmalarına daima devam etmelisiniz.
Sürekli yenilediğimiz üzere günümüz rekabet ortamı ve alternatif bolluğunda sizin ürününüzün tercih edilebilmesi için tutundurma faaliyetlerine sıkı sıkıya tutunulmalıdır. Tutundurma içerisindeki araçlardan ilk akla gelenler; “reklam, kişisel satış, halkla ilişkiler, duyurum ve indirim, çekiliş, yarışma vb. unsurlardan oluşan satış tutundurma”dır. Her biri farklı araçlarla, farklı yollarla gerçekleştirilebilir. Pazarlamanın en yaratıcı yönü, sürekli gelişim içerisinde olan tarafı ağırlıklı olarak tutundurmadır. Yeni pazarlama anlayışlarının yer aldığı pazarlama karması tutundurmadır: Amaca yönelik pazarlama, doğrudan pazarlama, nostalji pazarlama, ağızdan ağza pazarlama vb…

Sonuç olarak tatminkar bir satış elde edebilmek için Pazarlama unsurlarının çok iyi analiz edilerek hayata geçirilmesi gerekecektir.
Yardımcı Site: kobitek.com
Işığınız bol olsun

YORUMLAR

Toplam 0 yorum bulunmaktadır.