Son güncellenme :16.01.2017 7:44

Anasayfa > Yazarlar > BİR SATIŞ SORUMLUSUNUN SORUMLULUKLARI

16.01.2017 Pts, 7:44

Zamanımız Türkiye’ sinde internet hegemonyasında süregelen iletişim araçlarının da etkisi ile tüketim toplumu olmanın haklı guruyla ifade edebilirim ki; her başlık altında satın alma talebi yaratmak oldukça kolaylaşıyor. Hal böyleyken, her geçen gün artan talepleri karşılamak adına dünyanın farklı coğrafyalarından bir çok ticari ürün ülkemiz sınırlarına girerek, vatandaşlarımıza arz ediliyor. Amaç; makro anlamda Arz-Talep dengesi yaratmak. Buraya kadar formüller çok doğru işliyor şüphesiz. Gel gör ki; Talep belli bir sınırı aştıktan sonra pazarlamanın ritüellerinin de zenginleşmesi gerekiyor. İşte tam bu noktada Satış Sorumlularına (Misyonları aynı olsa da her kurum farklı bir etiket verebilir) iş düşüyor. İşte bu yazının ana figürüne şimdi sıra geldi.
Piyasada bulunan ticari mal enflasyonu sürekli arttığı için, satıcılar arası rekabet belirgin bir şekilde artıyor. Peki fark yaratan bir satış misyonuna sahip olmak için gerekli pazarlama ilkeleri ve buna bağlı olarak satıcının sorumlulukları neleri gerektiriyoru açalım biraz.
GÜVEN:
Genel geçer bir kavramdır ki; Satış talebi evvela satıcı –alıcı arasında ki güvenle başlar. Zira insanların karar verme aşamasında en belirgin faktörlerin başında güven gelir. Huzursuz olunan ortamlarda insanlar karar vermekten kaçınırlar.
İLETİŞİM:
Satışı yapılan ürünün tüketiciye sağlayacağı faydanın aktarılması ancak etkili iletişim kanalları sayesinde gerçekleşebilir.
Her müşteriye aynı üslup ile yaklaşılması, satıcıyı sıradanlaştıracaktır. Müşterinin düsturuna uygun, kısaca müşterinin anlayacağı dilden konuşmak, alıcının ilgi merkezine hitap etmek için önemlidir
VÜCUT DİLİNİN ETKİN KULLANIMI:
Yapılan araştırmalar neticesinde; insanların yüz yüze kurdukları ilişkide, kelimeler %10, ses tonu %30, beden dili %60 önem taşıdığı sonuçları biliniyor. Bu yüzden de sözel mesajlardan daha çok beden dili ile iletişim kurmak, daha da önem kazanıyor şüphesiz.

1. Göz ilişkisi: İnsanların yüzüne bakanlar, bakmayanlardan daha çok hoşa gider. (Göz teması)
2. Yüz ifadesi: Canlı olun. Mümkün olduğu kadar sıcak ve dostça tebessüm edin ve gülün. Yüzünüz çevreye olan ilgisi yansıtsın.
3. Baş hareketleri: Karşınızdaki konuşurken sık sık başınızı aşağı yukarı hareket ettirerek onu anladığınızı ve dinlediğinizi hissettirin. Başınızı hafif dik tutun
4. Jestler: Çok aşırıya gitmeden jestlerinizi kullanın.Ellerinizi cebinizde tutmaktan ve kollarınızı kavuşturmaktan, ellerinizle ağzınızı örtmekten kaçının. Açık ve anlaşılır jestleri tercih edin
5. Postür (Beden Duruşu): Ayakta iseniz dik durun: Oturuyorsanız sandalye ve koltuğunuzu tam olarak doldurun ve arkanıza yaslanın. Birisi ile konuşurken ve birisi doğrudan sizinle konuşurken öne eğilin ve ilginizi gösterin
6. Yakınlık: İnsanlara daima onları rahatsız etmeyecek, mümkün olanın yakın mesafede durmaya gayret edin
7. Yöneliş: Daima konuştuğunuz ve sizinle konuşan insana dönük olun.İkiden fazla insanla bir gurup oluşturuyorsanız, sizin için önemli olanların dışındakilere merkezinizi kapatmayın. Mümkün olduğu kadar çok kişiye merkezinizi açık tutun.
8. Bedensel temas: İnsanları tedirgin etmeden, mümkün olan her durumda bedensel teması kullanın. Özellikle sizlerden gençlere, aynı cinsiyetten olanlara, sizlerden daha alt statüde olanlarla bedensel teması kurmak için her fırsatı değerlendirin
9. Dış görünüş: Grup normlarına , toplumsal rol ve statünüze uygun giyinin. Giyiminize mümkün olduğunca renk katın.
10. Konuşmanın sözel özellikleri: Çok fazla ve çok hızlı konuşmaktan kaçının Bir topluluk içinde dinlediğinize yakın konuşun.Sesinizin yüksekliğini ve tonunu , bulunduğunuz çevreye göre ayarlayın
AKTİF DİNLEME:
Satış sunumu sırasında en çok yapılan hataların başında aktif dinleme gelir. Çünkü satış aktif bir süreçtir. Satıcı, satışa giden yolda her türlü bilgi iş yapar mantığı ile genelde hareket ettiğinden, müşteri geri dönüşümünü alamaz, daha doğrusu müşterinin ne istediğini anlayamaz. Bu sebeple görüşmeyi monolog halinde değil, interaktif bir zemine çekmek satıcı için kritik başarı faktörüdür
FİYAT/FAYDA ORANI
Ülkemiz coğrafyasında genelde göz ardı edilen bir orandır fiyat/fayda oranı. Ve fakat alıcı üzerinde karara vermek adına çok önem taşır. Uluslararası ortamlarda yapılan analizlerde müşteri tipleri farklı sınıflara ayrılsa da; Ülkemizde genelde müşteriler, alacağı ürünleri kıyaslarken fiyat çok önemli bir parametreyi oluşturmaktadır. Bu zinciri kırarak fayda etmenini devreye sokmak önemlidir.
KAPANIŞ:
Gerektiği gibi kapanış aşamasında gelemeyen görüşmeler için o an itibarı ile olmasa da bir kapanış randevusu planlayarak yapılmalıdır. Zira her satış görüşmesi iki tarafında hemfikir olacağı bir şekilde sonlandırılmalıdır. Aksi takdirde iki tarafında içinde zaman kaybı olacaktır.

Satış sürecinin başarılı olarak sürdürülebilmesi için bir satış sorumlusunun sorumlulukları bu yazının kapsamından çok daha detaylı olacağı şüphesiz. Ve fakat ilk bakış izlenimleri olarak izdüşümü yaratmak adına yeterli bir kaynak olacağı kanaatindeyim. Sevgi ve Işıkla kalın.
Yardımcı Site: www.kisiselbasari.com

YORUMLAR

Toplam 0 yorum bulunmaktadır.